Τα τελευταία 14 χρόνια, το διαδίκτυο έχει μπει δυναμικά στη ζωή μας και έχει αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο λειτουργούμε σε πολλές πτυχές της καθημερινότητάς μας. Είναι πλέον αναπόσπαστο κομμάτι της εργασίας μας, και η σωστή αξιοποίησή του είναι απαραίτητη για να επιτύχουμε τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα. Μέσω του διαδικτύου, έχουμε πρόσβαση σε πληθώρα εργαλείων και πληροφοριών που μπορούν να βελτιώσουν την παραγωγικότητά μας, να ενισχύσουν τη συνεργασία μας με άλλους επαγγελματίες, και να διευρύνουν τις ευκαιρίες μας.
Από την απομακρυσμένη εργασία, που έχει γίνει πιο εφικτή από ποτέ, έως την συνεχή κατάρτιση και εκπαίδευση μέσω διαδικτυακών σεμιναρίων και μαθημάτων, το διαδίκτυο προσφέρει αμέτρητες δυνατότητες για προσωπική και επαγγελματική ανάπτυξη. Γι’ αυτό, είναι σημαντικό να το αξιοποιούμε με τον κατάλληλο τρόπο, ώστε να βελτιώσουμε την αποδοτικότητα, τη γνώση και τις δεξιότητές μας στον επαγγελματικό τομέα.
Η προσέγγιση για την πώληση ασφαλιστικών προϊόντων σήμερα απαιτεί μια σύγχρονη και πελατοκεντρική στρατηγική, καθώς οι ανάγκες και οι προσδοκίες των καταναλωτών έχουν εξελιχθεί σημαντικά. Παρακάτω παρατίθενται μερικοί τρόποι προσέγγισης που μπορούν να είναι αποτελεσματικοί:
1. Ψηφιακή Παρουσία & Μάρκετινγκ
Η ψηφιακή εποχή έχει δημιουργήσει νέες ευκαιρίες για την προσέγγιση πελατών μέσω του διαδικτύου:
- Διαδικτυακή Προώθηση (Online Marketing): Οι διαφημίσεις μέσω social media (Facebook, Instagram, LinkedIn) και μηχανών αναζήτησης (Google Ads) επιτρέπουν στοχευμένη προβολή σε συγκεκριμένες ομάδες πελατών με βάση τη γεωγραφία, το επάγγελμα ή τα ενδιαφέροντα.
- Content Marketing: Δημιουργία χρήσιμου περιεχομένου όπως άρθρα, βίντεο και webinars που παρέχουν πληροφορίες για τη σημασία των ασφαλιστικών προϊόντων, και βοηθούν να εκπαιδευτούν οι πελάτες πριν πάρουν αποφάσεις.
2. Εκπαίδευση του Πελάτη
Οι σύγχρονοι καταναλωτές επιθυμούν να είναι ενημερωμένοι. Προσφέρετε τους πολύτιμες πληροφορίες και καθοδήγηση που θα τους βοηθήσουν να πάρουν ενημερωμένες αποφάσεις:
- Διαφάνεια & Απλότητα: Η παρουσίαση των ασφαλιστικών προϊόντων πρέπει να είναι απλή και κατανοητή, ώστε να μην μπερδεύει τον πελάτη με πολύπλοκους όρους.
- Αναλύσεις & Παραδείγματα: Η χρήση παραδειγμάτων της καθημερινής ζωής και πραγματικών περιστατικών μπορεί να κάνει πιο κατανοητή τη χρησιμότητα των προϊόντων σας.
3. Προσωποποιημένη Προσέγγιση
- Δημιουργία εξατομικευμένων λύσεων: Εξετάστε προσεκτικά τις ανάγκες και τους κινδύνους κάθε πελάτη και προσφέρετε προϊόντα που ταιριάζουν απόλυτα με τις προτεραιότητές του.
- Ανάλυση αναγκών μέσω ερωτηματολογίων: Χρησιμοποιήστε ερωτηματολόγια για να κατανοήσετε την οικονομική κατάσταση και τις ανάγκες των πελατών σας.
4. Σχέσεις Εμπιστοσύνης
Η οικοδόμηση εμπιστοσύνης είναι κρίσιμη στην πώληση ασφαλιστικών προϊόντων. Πρέπει να εστιάσετε στη δημιουργία μιας σχέσης που βασίζεται στη μακροχρόνια αφοσίωση:
- Συνεχής υποστήριξη και εξυπηρέτηση πελατών: Μετά την πώληση, η τακτική επικοινωνία για την παρακολούθηση και την υποστήριξη μπορεί να κάνει τους πελάτες να νιώσουν ότι πραγματικά τους νοιάζεστε.
- Αντιμετώπιση αντιρρήσεων με επιχειρήματα: Οι πελάτες μπορεί να έχουν αντιρρήσεις, οπότε η ικανότητά σας να απαντάτε με λογικά και ρεαλιστικά επιχειρήματα βοηθάει να χτίσετε εμπιστοσύνη.
5. Συνεργασίες και Συμπληρωματικά Κανάλια Πώλησης
- Συνεργασίες με επιχειρήσεις ή επαγγελματίες: Συνεργαστείτε με λογιστές, δικηγόρους, συμβούλους επενδύσεων και άλλους επαγγελματίες που μπορεί να έχουν επαφή με τους πελάτες σας και να συστήνουν τα προϊόντα σας.
- Cross-selling & Up-selling: Εκμεταλλευτείτε υπάρχουσες σχέσεις για να προσφέρετε συμπληρωματικά προϊόντα ή αναβαθμίσεις.
6. Χρήση Νέων Τεχνολογιών
- Εφαρμογές και Πλατφόρμες Εξυπηρέτησης: Παροχή εργαλείων όπως mobile apps που επιτρέπουν στους πελάτες να ελέγχουν τα συμβόλαιά τους, να ενημερώνονται και να ζητούν υποστήριξη.
- Αυτοματοποιημένα Συστήματα Απάντησης: Chatbots και αυτοματοποιημένα συστήματα μπορούν να διευκολύνουν την αρχική επικοινωνία και να εξυπηρετούν άμεσα τους πελάτες.
7. Δίκτυα Σύστασης (Referral Marketing)
Ένα από τα πιο αποτελεσματικά εργαλεία πωλήσεων είναι η δύναμη της σύστασης. Ενθαρρύνετε τους υφιστάμενους πελάτες να συστήνουν τις υπηρεσίες σας σε φίλους και γνωστούς, προσφέροντας κίνητρα όπως όφελος ή προνόμια.
8. Οφέλη
Σύμφωνα με τον Νόμο 4583/2018, άρθρο 27, απαγορεύεται η παροχή εκπτώσεων στα ασφαλιστικά προϊόντα ως κίνητρο για την πώληση. Ο νόμος αυτός διασφαλίζει ότι οι ασφαλιστικές υπηρεσίες προσφέρονται με διαφάνεια και χωρίς παραπλανητικές πρακτικές που ενδέχεται να αλλοιώνουν την αξία των προϊόντων. Ως εκ τούτου, οι ασφαλιστές δεν μπορούν να προσφέρουν εκπτώσεις ή άλλες χρηματικές παροχές που δεν σχετίζονται με την ουσία της ασφαλιστικής κάλυψης.
Αντί για χρηματικές παροχές ή εκπτώσεις, οι ασφαλιστικοί πράκτορες μπορούν να επικεντρωθούν στην προσφορά μοναδικών οφελών στους πελάτες, όπως:
- Πλήρης καθοδήγηση πριν από την ασφάλιση: Βοηθήστε τον πελάτη να κατανοήσει όλες τις πτυχές του ασφαλιστικού προϊόντος, έτσι ώστε να κάνει την καλύτερη επιλογή με βάση τις ανάγκες του.
- Υποστήριξη κατά τη διάρκεια της ασφάλισης: Παραμείνετε δίπλα στον πελάτη καθ’ όλη τη διάρκεια της ασφαλιστικής σύμβασης, παρέχοντας εξυπηρέτηση και απαντώντας στις απορίες του.
- Άμεση βοήθεια στην αποζημίωση (στην “ώρα της αλήθειας”): Διασφαλίστε ότι ο πελάτης θα λάβει άμεσα και δίκαια την αποζημίωσή του σε περίπτωση ζημιάς, δίνοντάς του σιγουριά και εμπιστοσύνη στην εταιρεία και στην υπηρεσία σας.
Αυτές οι πρακτικές ενισχύουν την εμπιστοσύνη των πελατών και δημιουργούν μακροχρόνιες σχέσεις, χωρίς να παραβιάζονται οι νομοθετικές ρυθμίσεις περί απαγόρευσης εκπτώσεων ή άλλων παροχών.
Στη συνέχεια, θα επιστρέψουμε με ένα νέο άρθρο για το πώς η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να βελτιώσει τη ζωή και την εργασία μας. Θα εξετάσουμε πρακτικούς τρόπους με τους οποίους η ΑΙ μπορεί να κάνει την καθημερινότητά μας πιο εύκολη, βοηθώντας τόσο στον προσωπικό όσο και στον επαγγελματικό τομέα.
Γράφει ο Στάμπας Γεώργιος,
Ψηφιακός Δημιουργός
