Θέλουν τελικά οι ασφαλιστικές τους διαμεσολαβητές;

Οι νέες πρακτικές και το μέλλον της συνεργασίας στον ασφαλιστικό κλάδο**
Η πρόσφατη απόφαση μεγάλης ασφαλιστικής εταιρείας να ενσωματώσει το
«δικαίωμα υπέρ ασφαλιστικής» μέσα στο τελικό κόστος του ασφαλίστρου – με άμεση
συνέπεια τη μείωση της προμήθειας του διαμεσολαβητή – έφερε ξανά στο προσκήνιο
ένα ζήτημα που απασχολεί όλο και περισσότερους επαγγελματίες της αγοράς. Και
δεν πρόκειται για μεμονωμένο περιστατικό. Αποτελεί μια τακτική που πλέον
εφαρμόζεται από πολλές εταιρείες, με το δικαίωμα αυτό μάλιστα συχνά να ξεπερνά
το 10% της τιμής.
Το ερώτημα λοιπόν είναι αναπόφευκτο:
Θέλουν τελικά οι ασφαλιστικές εταιρείες τους διαμεσολαβητές; Και τι
περιμένουν πραγματικά από αυτούς;
Η συστηματική συμπίεση των προμηθειών
Τα τελευταία χρόνια παρατηρούνται επαναλαμβανόμενες αποφάσεις που μειώνουν,
άμεσα ή έμμεσα, το εισόδημα του διαμεσολαβητή:
• Η μη αύξηση των προμηθειών στα ισόβια προγράμματα υγείας, παρά τις
συνεχείς και υψηλές αυξήσεις ασφαλίστρων.
• Η ενσωμάτωση επιπλέον δικαιωμάτων και εξόδων στην τελική τιμή, τα οποία
αφαιρούνται από την αμοιβή του συνεργάτη.
• Η πιθανή επέκταση τέτοιων πρακτικών και σε άλλα προγράμματα, χωρίς
σεβασμό στα λειτουργικά έξοδα του επαγγελματία.
Ο διαμεσολαβητής καλείται να εισπράξει μεγαλύτερα ασφάλιστρα, να στηρίξει τον
πελάτη σε περιόδους οικονομικής πίεσης, να προσφέρει συμβουλευτική υψηλού
επιπέδου — αλλά με ολοένα μειούμενη αμοιβή. Αυτό δεν είναι βιώσιμο.
Τα κόστη στον κλάδο υγείας είναι πραγματικά —
αλλά όχι ευθύνη του διαμεσολαβητή
Είναι γεγονός ότι οι αποζημιώσεις στον κλάδο υγείας έχουν αυξηθεί.
Όμως:
• Οι αναλογιστές έχουν ήδη υπολογίσει αυτά τα κόστη μέσα στο ασφάλιστρο.
• Τα προϊόντα έχουν αντασφαλιστεί με βάση τις προβλέψεις των αυξήσεων.
• Η αύξηση των προμηθειών δεν αποτελεί ούτε αναλογιστικό ούτε τεχνικό
πρόβλημα.
Άρα η λύση δεν μπορεί να είναι πάντα η ίδια: “κόψτε την προμήθεια του
συνεργάτη”.
Αυτό δεν διορθώνει το πρόβλημα – απλώς το μεταφέρει.
Το πραγματικό ζήτημα: τα νοσοκομειακά κόστη και
η έλλειψη ελέγχων
Εφόσον το ιατρικό κόστος είναι η βασική αιτία ανατιμήσεων, ο έλεγχος πρέπει να
γίνει εκεί όπου δημιουργείται το πρόβλημα:
• Στα νοσοκομεία και στις τιμολογήσεις τους.
• Στις υπερκοστολογήσεις υλικών, πολλές φορές μέσω τριγωνικών
συναλλαγών.
• Στην ανάγκη αυστηρής εποπτείας από το παρατηρητήριο τιμών.
Είναι χαρακτηριστικό ότι ιδιωτικά νοσοκομεία έχουν συνολικό τζίρο 5 δισ., αλλά
μόνο περίπου 1 δισ. προέρχεται από ασφαλιστικές. Τα υπόλοιπα πληρώνονται από
ιδιώτες. Και όμως, η λειτουργία τους στηρίζεται και από τη δωρεάν καθημερινή
«διαφήμιση» που κάνουν πάνω από 10.000 ασφαλιστικοί σύμβουλοι όταν
κατευθύνουν πελάτες για άμεση περίθαλψη.
Ποιος ωφελείται τελικά;
Σίγουρα όχι ο διαμεσολαβητής.
Τι θα γινόταν αν οι ασφαλιστικές επένδυαν σε
υποδομές;
Υπάρχει και μια εντελώς διαφορετική προσέγγιση:
Ασφαλιστικές να αναλαμβάνουν πτέρυγες δημόσιων νοσοκομείων, να τις
ανακαινίζουν, να τις στελεχώνουν και να προσφέρουν αναβαθμισμένες υπηρεσίες.
Το αποτέλεσμα θα ήταν:
• Μείωση κόστους.
• Πραγματικός ανταγωνισμός με τα ιδιωτικά νοσοκομεία.
• Στήριξη της κοινωνίας και του συστήματος υγείας.
• Ενίσχυση της αξίας της ιδιωτικής ασφάλισης.
Αλλά η εύκολη λύση των μειώσεων προμηθειών φαίνεται να προτιμάται, παρότι είναι
λύση κοντόφθαλμη.
Μάθημα από το 2002 — όταν ξανά ο διαμεσολαβητής
πλήρωσε το κόστος
Δεν είναι η πρώτη φορά που χρησιμοποιείται το επιχείρημα «για να μην επιβαρυνθεί
ο πελάτης δεν αυξάνουμε τις προμήθειες».
Το 2002 είχε γίνει ακριβώς το ίδιο.
Και όμως, οι αυξήσεις στα συμβόλαια έφτασαν το 15%–18%.
Αυτό δείχνει ότι το επιχείρημα δεν είναι πάντα ειλικρινές.
Και κυρίως, ότι η μείωση της προμήθειας δεν προστάτευσε τον καταναλωτή —
απλώς αποδυνάμωσε τον διαμεσολαβητή.
Ο ρόλος του διαμεσολαβητή είναι αναντικατάστατος
Η ιδιωτική ασφάλιση στην Ελλάδα δεν οικοδομήθηκε από πλατφόρμες και call
centers.
Οικοδομήθηκε από:
• τα χιλιόμετρα που κάνει κάθε επαγγελματίας,
• τις προσωπικές σχέσεις,
• την υποστήριξη στον πελάτη όταν συμβεί το απρόβλεπτο,
• την αξιοπιστία και την ανθρώπινη επαφή.
Αν αποδυναμωθεί ο διαμεσολαβητής, αποδυναμώνεται και η ίδια η αγορά.
Χωρίς ισχυρό δίκτυο, οι ασφαλιστικές δεν έχουν πραγματικό ανταγωνιστικό
πλεονέκτημα ούτε υγιή ανάπτυξη.
Πρέπει να αναζητηθούν άλλες λύσεις – όχι η εύκολη
λύση της μείωσης προμηθειών
Μπορεί να υπάρξει εξορθολογισμός χωρίς να θιγεί ο επαγγελματίας:
• Έλεγχος νοσοκομειακών κοστολογήσεων.
• Διαφάνεια στα αντασφαλιστικά κόστη.
• Ψηφιακές λύσεις που μειώνουν το λειτουργικό κόστος των εταιρειών.
• Ρεαλιστικές ανατιμήσεις βάσει δεικτών.
• Συνεργασίες δημόσιου – ιδιωτικού τομέα στην υγεία.
Υπάρχουν λύσεις, και είναι πιο ουσιαστικές από το να μειώνεται η αμοιβή του
ανθρώπου που βρίσκεται στην πρώτη γραμμή.
Συμπέρασμα
Μην “χτυπάτε” τον διαμεσολαβητή.
Είναι το θεμέλιο της ιδιωτικής ασφάλισης.
Με την καθημερινή του παρουσία, τις γνώσεις και την προσωπική του ευθύνη
στηρίζει την ανάπτυξη του κλάδου εδώ και δεκαετίες.
Η κράτηση υπέρ ασφαλιστικής και άλλες παρόμοιες πρακτικές δεν αποτελούν λύση.
Η πραγματική λύση βρίσκεται σε διαφάνεια, συνεργασία και σεβασμό στον
επαγγελματία που κρατά ζωντανή την επαφή των εταιρειών με τον πελάτη.
Ο κλάδος μπορεί — και πρέπει — να βρει καλύτερο δρόμο.

Δεσποινά Παπακωνσταντίνου

Υποψήφια Σ.Π.Α.Τ.Ε