Το «Τέχνασμα» του Δικαιώματος Συμβολαίου: Η Αθέατη Περικοπή των Αμοιβών και η Απάντηση της Διαμεσολάβησης

Η ημερομηνία της 27ης Ιανουαρίου 2026 θα μείνει χαραγμένη ως μια μέρα «αντεπίθεσης»
για την ελληνική ασφαλιστική διαμεσολάβηση.

Η μαζική εκδήλωση του Επαγγελματικού
Επιμελητηρίου Αθηνών (ΕΕΑ), σε συνεργασία με τα σωματεία του κλάδου, δεν ήταν απλώς
μια ενημερωτική συνάντηση, ήταν η κραυγή αγωνίας και οργής απέναντι σε πρακτικές που
αλλοιώνουν τον χαρακτήρα των εμπορικών συνεργασιών.

Η «Νομική Ακροβασία» της Μείωσης Προμηθειών
Το κεντρικό ζήτημα που καυτηριάστηκε είναι η χρήση του «δικαιώματος συμβολαίου» ως
οχήματος για τη μείωση των καθαρών αμοιβών. Όπως επισημάνθηκε και στις πρόσφατες
επιστολές διαμαρτυρίας των Επιμελητηρίων (ΕΕΑ k ΕΕΘ), συγκεκριμένες ασφαλιστικές
εταιρείες προχώρησαν σε αυξήσεις στο δικαίωμα συμβολαίου, μειώνοντας ταυτόχρονα το
ποσοστό προμήθειας επί των καθαρών ασφαλίστρων.

Νομικά, η πρακτική αυτή ελέγχεται ως καταχρηστική και μονομερής τροποποίηση της
σύμβασης έργου. Σύμφωνα με τον νομικό Παντελή Πολυχρονίδη, οι διαμεσολαβητές δεν
είναι απλοί λήπτες αποφάσεων, αλλά συμβαλλόμενα μέρη.

Η επίκληση του «κόστους
διαχείρισης» για να δικαιολογηθεί η αύξηση του δικαιώματος συμβολαίου εις βάρος της
προμήθειας, στερείται τεχνικής βάσης όταν οι εταιρείες ψηφιοποιούνται και το λειτουργικό
κόστος θεωρητικά μειώνεται.

Η μετακύλιση αυτής της «εσωτερικής αστοχίας» στον
διαμεσολαβητή παραβιάζει την αρχή της καλής πίστης (άρθρα 281 k  288 ΑΚ).
Σύμφωνα με το πνεύμα της οδηγίας IDD (Insurance Distribution Directive) και του Νόμου
4583/2018, η διαφάνεια και η δίκαιη μεταχείριση δεν αφορούν μόνο τον καταναλωτή, αλλά
ολόκληρη την αλυσίδα αξίας.

Η σύμβαση μεταξύ εταιρείας και διαμεσολαβητή βασίζεται
στην καλή πίστη και τα συναλλακτικά ήθη.

Όπως τόνισε και ο ως άνω αναφερόμενος
νομικός, οποιαδήποτε βλαπτική μεταβολή που επιβάλλεται αυθαίρετα, παραβιάζει τον
πυρήνα της ελευθερίας των συμβάσεων και γεννά αξιώσεις αποζημίωσης.
Τεχνικά τώρα, οι εταιρείες προσπαθούν να «εξορθολογίσουν» τα έξοδα διάθεσης
(acquisition costs) μειώνοντας τις προμήθειες, την ίδια στιγμή που οι απαιτήσεις
συμμόρφωσης (compliance) και οι ευθύνες των διαμεσολαβητών αυξάνονται γεωμετρικά.

Πρόκειται για μια μαθηματική αντίφαση: Περισσότερη ευθύνη + Λιγότερη αμοιβή =
Υποβάθμιση της Υπηρεσίας.
Ο Διαμεσολαβητής ως Underwriter: Μια Ιστορική Αναδρομή

Για να καταλάβουμε γιατί η μείωση της αμοιβής είναι άδικη, πρέπει να κοιτάξουμε την
ιστορική εξέλιξη του επαγγέλματος του διαμεσολαβητή. Στις απαρχές της ασφαλιστικής
αγοράς, ο διαμεσολαβητής ήταν ο «άνθρωπος της εταιρείας» στην επαρχία ή στη γειτονιά.
Δεν ήταν απλώς ένας πωλητής, εκτελούσε χρέη Field Underwriter.

Ήταν αυτός που:
1. Αξιολογούσε τον ηθικό κίνδυνο: Γνώριζε αν ο ασφαλισμένος ήταν φερέγγυος ή αν
το αντικείμενο ασφάλισης ήταν σε καλή κατάσταση.

2. Προέβαινε σε Risk Assessment: Πριν από κάθε κεντρικό σύστημα scoring, ο
διαμεσολαβητής φιλτράριζε τους κινδύνους, προστατεύοντας τα αποθεματικά των
εταιρειών.
3. Λειτουργούσε ως Claims Manager: Στη στιγμή της ζημιάς, αυτός έστηνε τη γέφυρα
μεταξύ παθόντα και εταιρείας, προλαμβάνοντας δικαστικές διαμάχες.
Σήμερα, η οδηγία IDD (2016/97) και ο νόμος 4583/2018 αναγνωρίζουν αυτή την
πολυπλοκότητα, επιβάλλοντας στον διαμεσολαβητή τεράστια ευθύνη συμμόρφωσης. Είναι
οξύμωρο, λοιπόν, την ώρα που η πολιτεία και η εποπτεία (ΤτΕ) ζητούν «περισσότερο
επαγγελματισμό», οι εταιρείες να προσφέρουν «λιγότερη αμοιβή».

Η Τεκμηρίωση της Θέσης: Γιατί η Μετακύλιση Κόστους είναι Παράνομη;

Σύμφωνα με αναρτήσεις στον κλαδικό τύπο, η διαμεσολάβηση έχει ήδη απευθυνθεί στη
ΔΕΙΑ (Τράπεζα της Ελλάδος). Το επιχείρημα είναι απλό: Οι προμήθειες είναι το αντάλλαγμα
για μια σειρά υπηρεσιών που περιλαμβάνουν τη διατηρησιμότητα του χαρτοφυλακίου και
την εξυπηρέτηση μετά την πώληση (after-sales service).

Όταν μια εταιρεία μειώνει την προμήθεια σε υφιστάμενα συμβόλαια, ουσιαστικά
προβαίνει σε κατάσχεση δεδουλευμένων. Ο διαμεσολαβητής έχει ήδη επενδύσει χρόνο και
χρήμα για να αποκτήσει και να διατηρήσει αυτόν τον πελάτη. Η μονομερής αλλαγή των
οικονομικών όρων «εν πλω» αποτελεί ευθεία παραβίαση των εμπορικών δικαιωμάτων που
κατοχυρώνονται από τη νομοθεσία περί εμπορικής αντιπροσώπευσης (ΠΔ 219/1991), η
οποία εφαρμόζεται αναλογικά και στους ασφαλιστικούς πράκτορες.

Το Ηθικό Ολίσθημα
Το να μετακυλίεις το κόστος της δικής σου αδυναμίας να διαπραγματευτείς καλύτερα
αντασφάλιστρα ή να ελέγξεις τα λειτουργικά σου έξοδα ή κόστη στον άνθρωπο που σου
φέρνει την παραγωγή, είναι δείγμα κοντόφθαλμης στρατηγικής.

Ο διαμεσολαβητής δεν
είναι υπάλληλος για να υφίσταται περικοπές «λόγω κρίσης».

Είναι ανεξάρτητος επαγγελματίας με δικά του πάγια έξοδα, ψηφιακές ανάγκες και φορολογικά βάρη.

Συμπέρασμα:

Η Διαμεσολάβηση δεν είναι «Κανάλι», είναι ο Πυλώνας
Οι ασφαλιστικές εταιρείες που επιλέγουν να «κλείσουν τις τρύπες» των προϋπολογισμών
τους μειώνοντας τις αμοιβές των συνεργατών τους, παίζουν ένα επικίνδυνο παιχνίδι. Η
υποτίμηση του ρόλου του διαμεσολαβητή ως συμβούλου και underwriter οδηγεί
μαθηματικά σε:

 Πτώση της ποιότητας των κινδύνων (αφού ο διαμεσολαβητής δεν θα έχει κίνητρο
για σωστό φιλτράρισμα).
 Αύξηση της ακυρωσιμότητας (churning).
 Δικαστικές εμπλοκές που θα κοστίσουν πολύ περισσότερο από την
«εξοικονόμηση» των προμηθειών.

Όπως τονίστηκε στο ΕΕΑ, η αγορά απαιτεί σεβασμό. Ο διαμεσολαβητής είναι ο μοναδικός
που παραμένει δίπλα στον πελάτη όταν τα φώτα των κεντρικών γραφείων των
ασφαλιστικών εταιρειών σβήνουν. Και αυτή η παρουσία έχει αξία που δεν επιδέχεται
«εκπτώσεις».

Νικ. Ε. Κουτσουράης (Ph.D)
Αντιπρόεδρος Επιτροπής Ασφαλιστικών Επιχειρήσεων
και Παροχής Υπηρεσιών ΕΕΑ

 

ΔΙΑΒΑΣΤΕ  ΣΧΕΤΙΚΑ

Nομική γνωμοδότηση – “όχι στην μείωση των προμηθειών”- Δεν είναι σύννομη-ΕΕΑ και Σωματεία: Ηχηρό μήνυμα ‘είμαστε σε πόλεμο”

 

Η διαμεσολάβηση απαντά: Όχι στις μονομερείς μειώσεις προμηθειών

 

Η έρευνα Δεκεμβρίου 2025 έδειξε: Οικονομική στενότητα, ακρίβεια, ανασφάλεια και κατάρρευση της εμπιστοσύνης σε θεσμούς και προϊόντα