ΑΣΦΑΛΕΙΑBUSINESSNOMIKA ΘΕΜΑΤΑΑΣΦΑΛΙΣΗΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑΕΠΙΜΕΛΗΤΗΡΙΑΚΑ ΝΕΑΕΠΙΧ/ΣΕΙΣκοινωνικάΟΙΚΟΝΟΜΙΑΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΩΝΥΓΕΙΑ 
Δεν Πετάς τον Άνθρωπο – Αν Πρώτα Δεν Κοίταξες τον Καθρέφτη
Μερικά πράγματα δεν τα μετράς με την παραγωγή – τα μετράς με την αξία.
Ακούγεται ξανά ότι ετοιμάζονται απολύσεις σε συναδέλφους από το αποκλειστικό δίκτυο μεγάλης ασφαλιστικής. ΔΕΙΤΕ ΕΔΩ
Δεν πιάνουν – λέει – τα παραγωγικά όρια.
Το έχουμε δει να συμβαίνει.
Πολλές φορές.
Ειδικά από τις μεγαλύτερες εταιρείες της αγοράς.
Και – ας το πούμε καθαρά – ποτέ δεν λειτούργησε μακροπρόθεσμα.
Το ακριβό τίμημα της «εκκαθάρισης»
Η διαγραφή συνεργατών λόγω «χαμηλής παραγωγικότητας» μπορεί να φαντάζει ως εύκολη λύση στο excel. Όμως στο πεδίο δεν λειτουργεί με μαθηματικά.
Λειτουργεί με ανθρώπους.
Με σχέσεις.
Με ιστορίες, κόπο, επαφή με τον πελάτη και συνεχή παρουσία στην τοπική κοινωνία.
Όταν απομακρύνονται επαγγελματίες με πολυετή πορεία:
Η εταιρεία χάνει τεχνογνωσία, φήμη και κοινωνικό αποτύπωμα.
Ο πελάτης αποσυνδέεται συναισθηματικά. Η εμπιστοσύνη δεν μεταβιβάζεται αυτόματα με το χαρτοφυλάκιο.
Το δίκτυο αποσταθεροποιείται. Οι ενεργοί συνεργάτες νιώθουν ανασφαλείς. Και η ανασφάλεια φέρνει πτώση παραγωγής.
Η εικόνα στην αγορά πλήττεται. Η ελκυστικότητα για νέους συνεργάτες μειώνεται δραστικά.
Στρατηγικά ερωτήματα για κάθε διοίκηση
Πόσο κοστίζει η απώλεια ενός ανθρώπου με 10+ χρόνια σχέσεων και προσφοράς;
Ποιος πραγματικά κερδίζει από τη λύση μιας σύμβασης, πέρα από κάποιον που «κληρονομεί» πελάτες χωρίς δική του προσπάθεια;
Ποια είναι η στρατηγική για να αντικατασταθεί το παραγωγικό και αξιακό κενό που δημιουργείται;
Πώς αντιλαμβάνεται η ίδια η εταιρεία την έννοια της επένδυσης στο ανθρώπινο δυναμικό;
Αξιολόγηση ≠ Απόρριψη
Κανείς δεν αρνείται την ανάγκη για αξιολόγηση.
Αλλά η αξιολόγηση δεν είναι απόρριψη.
Η πραγματική εταιρεία αναγνωρίζει τις διαφορετικές δυναμικές του κάθε συνεργάτη και χτίζει πάνω σε αυτές. Δεν επιλέγει τη λογική του «πέρασες το κατώφλι ή απολύεσαι».
Αν θέλουμε βιώσιμα δίκτυα, χρειαζόμαστε διαφορετικές στρατηγικές: mentoring, εξειδικευμένη υποστήριξη, τοπικές συνεργασίες, επανεκκίνηση χαρτοφυλακίων με σύγχρονες πρακτικές.
Ο θεσμός της διαμεσολάβησης είναι κεφάλαιο – όχι κόστος
Η ασφαλιστική διαμεσολάβηση στην Ελλάδα δεν είναι απλώς ένα κανάλι πωλήσεων.
Είναι το ισχυρότερο δίκτυο εμπιστοσύνης μεταξύ πολιτών και ασφάλισης.
Οποιαδήποτε στρατηγική που το υπονομεύει – άμεσα ή έμμεσα – ρίχνει την αγορά πίσω.
Το ζήσαμε. Το πληρώσαμε. Το καταγράψαμε σε αριθμούς.
Το δικό μας παράδειγμα
Πριν δέκα χρόνια, ζήσαμε ακριβώς το ίδιο έργο. Μετά από 27 χρόνια συνεχούς προσφοράς, ζήσαμε τη λύση της σύμβασής μας – όχι γιατί παραβιάσαμε κάποιους κανόνες, αλλά γιατί ζητήσαμε να απελευθερωθούμε από το καθεστώς αποκλειστικότητας.
Ο διάλογος αντικαταστάθηκε από τη ρήξη, τους εκβιασμούς , με δική τους έπαρση…
Η πόρτα έκλεισε. Κι εμείς, μαζί με δεκάδες άλλους επαγγελματίες, βρεθήκαμε εκτός.
”Ομως εμείς είμαστε εδώ …όρθιοι …με το κεφάλι ψηλά με τα χέρια καθαρά…ενώ αυτοί εγκατέληψαν τη χώρα χαμ’ενοι και στη τελική αποτυχημένοι…
Η ασφαλιστική αγορά χρειάζεται εταιρείες που να επενδύουν στον άνθρωπο και όχι να τον αντιμετωπίζουν ως μεταβλητό κόστος.
Γιατί ο άνθρωπος – και δη ο διαμεσολαβητής – δεν είναι γραμμή στον ισολογισμό. Είναι η ίδια η εταιρεία στην κοινωνία.
Μόνο αυτοί που “κληρονομούν”, κερδίζουν
Κάποιοι θα βολευτούν με τα χαρτοφυλάκια των άλλων.
Χωρίς να κουραστούν, χωρίς να ιδρώσουν.
Αλλά για πόσο;
Πόσους πελάτες θα κρατήσουν, όταν εκείνοι έχουν μάθει να εμπιστεύονται τον “δικό τους” ασφαλιστή;
Η εταιρεία τι κερδίζει; Τίποτα
Χάνει τον άνθρωπο που την εκπροσωπεί.
Χάνει τη φήμη της στην αγορά.
Χάνει πελάτες που ακυρώνουν από πίκρα – όχι από ανάγκη.
Κι αν νομίζουν ότι θα τους αντικαταστήσουν εύκολα, γελιούνται.
Ποιος σοβαρός επαγγελματίας πάει σε μια εταιρεία που πετάει τους δικούς της με τέτοιο τρόπο;
Ο πελάτης νιώθει προδομένος και πολλές φορές θύμα
Ο πελάτης δεν αγαπάει το λογότυπο.
Τον άνθρωπο εμπιστεύεται.
Αυτόν που ήρθε σπίτι του. Που του εξήγησε. Που ήταν δίπλα του στις δύσκολες στιγμές.
Κι όταν αυτόν τον βλέπει να διώχνεται σαν παλιό έπιπλο, φεύγει κι εκείνος μαζί του.
Κι ο διαμεσολαβητής;
Ξανασηκώνει τα μανίκια.
Ξαναστήνει απ’ την αρχή τη δουλειά του, ψάχνοντας βρίσκει λύσεις ( υπάρχουν πολλές πορτοκαλιές )
Γιατί είναι επαγγελματίας. Γιατί έχει μάθει να παλεύει.
Γιατί δεν έμαθε να τα παρατάει, ίσα ίσα
Αλλά πόσοι θα αντέξουν ?…στο χέρι τους είναι
Και πόσο θα πληρώνουμε όλοι – πελάτες και επαγγελματίες – τις λάθος επιλογές κάποιων που αποφασίζουν πίσω από γραφεία;
Και κάτι ακόμα – και πιο σοβαρό:
Τα σωματεία της διαμεσολάβησης,, οι εποπτικές αρχές… Τι κάνουν;
Παρακολουθούν από απόσταση;
Θα μιλήσει κανείς ή θα κάνουμε πως δεν βλέπουμε;
Γιατί όσο κάποιοι «λύουν» συμβάσεις, άλλοι «δένουν» υποθέσεις στα δικαστήρια.
Συνάδελφοι σέρνονται στα δικαστήρια για να διεκδικήσουν το αυτονόητο: τον σεβασμό στην προσφορά τους και στην εργασία τους.
Και ξέρετε ποιοι είναι οι μόνοι πραγματικά κερδισμένοι τελικά;
> Οι δικηγόροι.
Κλείνοντας ….
Αν δεν προστατέψουμε τη διαμεσολάβηση εμείς οι ίδιοι –
αν δεν υψώσουν φωνή οι εκπρόσωποί μας –
αν δεν στείλουν ξεκάθαρο μήνυμα οι αρχές –
τότε αυτή η αγορά θα χάσει την ψυχή της.
Να θυμάστε πάντα
> Γιατί όπως λέει και ο λαός…
”όταν η ανάγκη γίνεται φιλοτιμία, η αδικία γίνεται μάθημα – και η σιωπή, συνενοχή.”
Βασίλης Μουντάκης
Ενεργός Ασφαλιστής
