Το ζήτημα του «δικαιώματος συμβολαίου» δεν αποτελεί κάτι νέο για την ελληνική ασφαλιστική αγορά. Αντιθέτως, είναι ένα θέμα που επανέρχεται περιοδικά, κάθε φορά που οι συνθήκες του κλάδου –ιδίως στον τομέα της υγείας– καθιστούν αναγκαίο τον επαναπροσδιορισμό των οικονομικών ισορροπιών μεταξύ ασφαλιστικών εταιρειών και δικτύων διανομής.
Η πρόσφατη απόφαση της Εθνικής Ασφαλιστικής να επεκτείνει το δικαίωμα συμβολαίου και στα ετήσια ασφαλιστήρια υγείας, συμπεριλαμβανομένων των υφιστάμενων χαρτοφυλακίων, έφερε ξανά στο προσκήνιο μια παλιά αλλά διαχρονικά ευαίσθητη συζήτηση. Και εύλογα. Διότι κάθε μονομερής αλλαγή που επηρεάζει το εισόδημα των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών δεν μπορεί παρά να προκαλεί προβληματισμό και αντιδράσεις.
Είναι γεγονός ότι το δικαίωμα συμβολαίου αποτελεί διαχρονικά εργαλείο κάλυψης λειτουργικών και διοικητικών εξόδων των ασφαλιστικών εταιρειών. Επίσης, είναι αλήθεια ότι οι μεταβολές του δεν επιβαρύνουν άμεσα τον τελικό πελάτη, αλλά επηρεάζουν το εισόδημα των συνεργατών, καθώς οι προμήθειες υπολογίζονται επί των καθαρών ασφαλίστρων. Αυτή η πραγματικότητα, ωστόσο, δεν αρκεί από μόνη της για να κλείσει τη συζήτηση.
Ο κλάδος υγείας βρίσκεται εδώ και χρόνια υπό έντονη πίεση. Η αύξηση του κόστους νοσηλείας, οι ιατρικές εξελίξεις, οι πληθωριστικές πιέσεις και η δημογραφική γήρανση δημιουργούν ένα περιβάλλον όπου η βιωσιμότητα των προγραμμάτων δεν είναι αυτονόητη. Υπό αυτό το πρίσμα, η ανάγκη εξορθολογισμού των οικονομικών μεγεθών είναι κατανοητή και, σε μεγάλο βαθμό, αναπόφευκτη.
Όμως, η ουσία του ζητήματος δεν βρίσκεται μόνο στους αριθμούς. Βρίσκεται και στον ρόλο που καλείται να διαδραματίσει ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής μέσα σε αυτό το οικοσύστημα. Διότι οι διαμεσολαβητές δεν αποτελούν απλώς κανάλι διάθεσης προϊόντων, αλλά βασικό πυλώνα σταθερότητας, διατηρησιμότητας και ποιότητας του χαρτοφυλακίου. Τα συμβόλαια υγείας που διακινούνται μέσω διαμεσολάβησης παρουσιάζουν υψηλότερη διατήρηση, καλύτερη αντιστοίχιση με τις πραγματικές ανάγκες των πελατών και ισχυρότερες σχέσεις εμπιστοσύνης.
Η συμβολή αυτή δεν μπορεί να θεωρείται δεδομένη. Ούτε μπορεί να ζητείται η ενεργός συμμετοχή των διαμεσολαβητών στη βελτίωση των αποτελεσμάτων του κλάδου χωρίς ταυτόχρονα να υπάρχει ουσιαστικός διάλογος, διαφάνεια και αίσθηση δικαιοσύνης στις αποφάσεις. Η βιωσιμότητα των ασφαλιστικών προγραμμάτων είναι κοινός στόχος. Το ίδιο όμως είναι και η βιωσιμότητα των επαγγελματιών που τα υποστηρίζουν καθημερινά.
Είναι σαφές ότι κανείς δεν επιθυμεί περαιτέρω επιβάρυνση του τελικού πελάτη, ιδιαίτερα σε έναν τόσο ευαίσθητο κλάδο όπως η υγεία. Οι συνεχείς αυξήσεις ασφαλίστρων έχουν ήδη δοκιμάσει τα όρια αντοχής πολλών ασφαλισμένων, ιδίως εκείνων που λόγω ηλικίας ή ιστορικού υγείας δεν έχουν εναλλακτικές επιλογές. Από αυτή την άποψη, κάθε απόφαση που αποφεύγει τη μετακύλιση του κόστους στον πελάτη έχει τη δική της αξία.
Ωστόσο, η συζήτηση δεν πρέπει να τίθεται ως δίλημμα «πελάτης ή διαμεσολαβητής». Η υγιής ασφαλιστική αγορά προϋποθέτει ισορροπία και στους τρεις κρίκους της αλυσίδας: εταιρεία, συνεργάτη, πελάτη. Όταν ένας από αυτούς αποδυναμώνεται συστηματικά, το σύστημα συνολικά χάνει τη σταθερότητά του.
Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές οφείλουμε να διεκδικούμε τα δικαιώματά μας με θεσμικό τρόπο, χωρίς ακρότητες και χωρίς να πλήττουμε την εμπιστοσύνη των πελατών μας. Παράλληλα, οι ασφαλιστικές εταιρείες οφείλουν να αναγνωρίζουν έμπρακτα τη μακροχρόνια συνεισφορά των συνεργατών τους και να επιδιώκουν λύσεις μέσα από διάλογο και όχι μόνο μέσα από μονομερείς αποφάσεις.
Το μέλλον του κλάδου δεν θα κριθεί από πρόσκαιρες αυξομειώσεις προμηθειών ή δικαιωμάτων. Θα κριθεί από την ποιότητα των συνεργασιών, τη διαφάνεια, την κοινή στρατηγική και, κυρίως, από την ικανότητά μας να διατηρούμε τον πελάτη στο επίκεντρο χωρίς να θυσιάζουμε τη βιωσιμότητα κανενός από τους βασικούς συντελεστές της αγοράς.
Γράφει ο
Ασφαλιστικός Πράκτορας
