Υπάρχει μια σκληρή, παλιά φράση:

«Τα γέρικα άλογα τα σκοτώνουν όταν γεράσουν».

Σκληρή φράση.

Αλλά μήπως πρέπει να μας προβληματίσει το γεγονός ότι, σε αρκετές πλευρές της ασφαλιστικής αγοράς, αρχίζουμε να βλέπουμε κάτι που της μοιάζει επικίνδυνα;

Να θέλουμε τον άνθρωπο όταν είναι νέος, υγιής, παραγωγικός και οικονομικά “εύκολος”.

Και όταν μεγαλώσει;

Όταν αρχίσει να χρειάζεται περισσότερο την ασφάλιση;

Όταν μειωθεί το εισόδημά του;

Όταν αυξηθούν οι ανάγκες υγείας του;

Τότε αρχίζουν τα δύσκολα.

Και αυτό δεν αφορά μόνο τον ασφαλισμένο.

Αφορά ολόκληρη την ασφαλιστική αγορά.

ΠΡΩΤΑ Ο ΑΣΦΑΛΙΣΜΕΝΟΣ

Ας ξεκινήσουμε από εκείνον για τον οποίο υποτίθεται ότι υπάρχει η ασφάλιση.

Ο άνθρωπος ασφαλίζεται στα 30, στα 35, στα 40.

Πληρώνει.

Χρόνια ολόκληρα.

Πληρώνει όταν είναι υγιής.

Πληρώνει όταν δεν χρειάζεται σχεδόν τίποτα.

Πληρώνει για να έχει δικαίωμα στην προστασία όταν πραγματικά τη χρειαστεί.

Και κάποια στιγμή γίνεται 60, 65, 70 ή 75.

Τότε, όμως, οι ανάγκες μεγαλώνουν.

Η υγεία κοστίζει περισσότερο.

Το εισόδημα συχνά δεν ακολουθεί.

Και ένα ασφαλιστήριο που κάποτε ήταν διαχειρίσιμο μπορεί να γίνει δυσβάστακτο.

Το αποτέλεσμα;

Ο άνθρωπος αναγκάζεται να μειώσει καλύψεις, να αυξήσει απαλλαγές ή ακόμη και να εγκαταλείψει την ιδιωτική ασφάλιση.

Το έχουμε ήδη επισημάνει: άνθρωποι που πλήρωναν επί δεκαετίες αισθάνονται ότι όταν έφτασαν στην ηλικία που χρειάζονται περισσότερο την προστασία τους, η σχέση με την ασφάλιση γίνεται πολύ πιο δύσκολη.

Και εδώ υπάρχει ένα ερώτημα που κανείς δεν πρέπει να φοβάται να θέσει:

Τι αξία έχει μια ασφάλιση που μπορείς να αγοράσεις εύκολα όταν είσαι νέος, αλλά δυσκολεύεσαι να κρατήσεις όταν μεγαλώσεις;

Δεν λέμε ότι οι αυξήσεις δεν έχουν οικονομικές αιτίες.

Υπάρχει αύξηση του κόστους υγείας.

Υπάρχουν νοσηλείες.

Υπάρχουν νέες θεραπείες.

Υπάρχει πληθωρισμός του κόστους.

Υπάρχει η σύγκρουση ασφαλιστικών και παρόχων υγείας για το πραγματικό κόστος των νοσηλειών.

Όλα αυτά είναι πραγματικά.

Αλλά υπάρχει και κάτι ακόμη:

ο ασφαλισμένος δεν είναι απλώς ένας αριθμός σε ένα χαρτοφυλάκιο.

Είναι ο άνθρωπος που εμπιστεύτηκε την αγορά για χρόνια.

ΜΕΤΑ ΕΡΧΕΤΑΙ Ο ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΣ ΔΙΑΜΕΣΟΛΑΒΗΤΗΣ

Και εδώ το παράδοξο γίνεται ακόμη μεγαλύτερο.

Η αγορά μιλάει συνεχώς για ανάπτυξη.

Για ψηφιακό μετασχηματισμό.

Για τεχνητή νοημοσύνη.

Για bancassurance.

Για νέες πλατφόρμες.

Για νέα προϊόντα.

Όλα αυτά έχουν τη θέση τους.

Αλλά ποιος θα βρίσκεται απέναντι στον άνθρωπο;

Ποιος θα του εξηγήσει;

Ποιος θα τον συμβουλεύσει;

Ποιος θα τον στηρίξει όταν έρθει η ζημιά;

Ποιος θα σηκώσει το τηλέφωνο μετά την πώληση;

Ο άνθρωπος δεν εξαφανίζεται επειδή δημιουργήσαμε μια εφαρμογή.

Και όμως, ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής αισθάνεται όλο και περισσότερο ότι η αγορά τον θέλει κυρίως όταν παράγει.

Όταν φέρνει νέα παραγωγή.

Όταν ανοίγει νέες πόρτες.

Όταν μεγαλώνει το χαρτοφυλάκιο.

Όταν φέρνει αριθμούς.

Αλλά ο διαμεσολαβητής που έχει δουλέψει 20, 30 ή 40 χρόνια;

Πού είναι η θέση του;

Πόσο αξιοποιείται η εμπειρία του;

Πόσο προστατεύεται η παραγωγή που έχτισε;

Πόσο εύκολα αντικαθίσταται από ένα νέο μοντέλο διανομής;

Και κυρίως:

τι μήνυμα στέλνουμε στον 25χρονο που σκέφτεται σήμερα να μπει στο επάγγελμα;

ΤΑ «ΓΕΡΙΚΑ ΑΛΟΓΑ» ΤΗΣ ΔΙΑΜΕΣΟΛΑΒΗΣΗΣ

Εδώ πρέπει να είμαστε ειλικρινείς.

Ο παλιός ασφαλιστής δεν είναι βάρος.

Δεν είναι ξεπερασμένος.

Δεν είναι «παλιό μοντέλο».

Είναι κεφάλαιο γνώσης.

Έχει δει ζημιές.

Έχει δει κρίσεις.

Έχει δει ασφαλισμένους να αρρωσταίνουν.

Έχει δει οικογένειες να καταστρέφονται και οικογένειες να σώζονται επειδή υπήρχε ένα σωστό συμβόλαιο.

Έχει αντιμετωπίσει ασφαλιστικές εταιρείες, νοσοκομεία, πραγματογνώμονες, πελάτες και δύσκολες αποζημιώσεις.

Και όμως, πολλές φορές η αγορά συμπεριφέρεται σαν η εμπειρία να είναι κάτι που πρέπει να αντικατασταθεί και όχι κάτι που πρέπει να μεταφερθεί στην επόμενη γενιά.

Κι αυτό είναι λάθος.

Δεν χρειάζεται να σκοτώσουμε το παλιό άλογο.

Χρειάζεται να του δώσουμε χώρο να μάθει το νέο άλογο να τρέχει.

ΚΑΙ ΤΑ ΝΕΑ ΑΛΟΓΑ;

Εδώ βρίσκεται ίσως το μεγαλύτερο πρόβλημα.

Οι νέοι δεν μπαίνουν εύκολα στη διαμεσολάβηση.

Και δεν μπορούμε να τους κατηγορούμε.

Ένα επάγγελμα που απαιτεί γνώση, πιστοποιήσεις, διαρκή εκπαίδευση, έξοδα, χρόνο, προσωπική παρουσία και μεγάλη περίοδο μέχρι να χτιστεί χαρτοφυλάκιο, πρέπει να τους δίνει και ένα πραγματικό όραμα.

Το έχουμε γράψει και στο παρελθόν:

χωρίς νέο αίμα δεν υπάρχει επόμενη ημέρα.

Και το πρόβλημα δεν είναι ότι δεν υπάρχουν νέοι άνθρωποι.

Το πρόβλημα είναι αν η αγορά μπορεί να τους κάνει να πιστέψουν ότι αξίζει να μπουν.

Γιατί αν ο νέος βλέπει μπροστά του έναν επαγγελματία που μετά από δεκαετίες δουλειάς αισθάνεται ότι η εμπειρία του δεν έχει αξία, γιατί να επενδύσει τη ζωή του σε αυτό το επάγγελμα;

ΚΑΙ ΜΕΤΑ ΕΡΧΟΝΤΑΙ ΟΙ ΕΡΓΑΖΟΜΕΝΟΙ

Υπάρχει και μια ακόμη κατηγορία που συχνά ξεχνάμε:

οι άνθρωποι που εργάζονται μέσα στις ίδιες τις ασφαλιστικές επιχειρήσεις.

Η τεχνολογία αλλάζει τις δουλειές.

Οι οργανωτικές αλλαγές αλλάζουν τις ομάδες.

Οι συγχωνεύσεις αλλάζουν δομές.

Οι νέες απαιτήσεις αλλάζουν ρόλους.

Και εδώ χρειάζεται μια μεγάλη κουβέντα:

Θέλουμε ανθρώπους με εμπειρία ή μόνο ανθρώπους που κοστίζουν λιγότερο;

Γιατί η ασφαλιστική δεν είναι μόνο software.

Είναι underwriting.

Είναι αποζημίωση.

Είναι γνώση.

Είναι κρίση.

Είναι ανθρώπινη σχέση.

Είναι μνήμη.

Ένας άνθρωπος που έχει υπηρετήσει 20 ή 30 χρόνια μια αγορά δεν είναι απλώς ένας εργαζόμενος.

Είναι μέρος της ίδιας της θεσμικής μνήμης της.

ΚΑΙ ΥΠΑΡΧΕΙ ΚΑΙ ΕΝΑΣ ΑΚΟΜΗ «ΕΧΘΡΟΣ»

Εμείς οι ίδιοι.

Οι ασφαλιστές.

Οι διαμεσολαβητές.

Οι ασφαλιστικές.

Οι κλινικές.

Οι θεσμικοί φορείς.

Οι ενώσεις.

Οι εργαζόμενοι.

Οι ασφαλισμένοι.

Όλοι.

Γιατί η ιδιωτική ασφάλιση δεν είναι υπόθεση ενός μόνο κρίκου.

Και όταν ένας κρίκος αδυνατίζει, αργά ή γρήγορα το πληρώνει ολόκληρη η αλυσίδα.

Η ίδια η Τράπεζα της Ελλάδος θέτει ως πρωταρχικό στόχο της εποπτείας την προστασία των ληπτών ασφάλισης, των ασφαλισμένων και των δικαιούχων απαιτήσεων.

Άρα το ερώτημα δεν είναι μόνο:

«Πόσα ασφάλιστρα γράψαμε φέτος;»

Το πραγματικό ερώτημα είναι:

«Τι ασφαλιστική αγορά χτίζουμε για τα επόμενα 20 χρόνια;»

ΓΙΑΤΙ Η ΕΛΛΑΔΑ ΓΕΡΝΑΕΙ

Και εδώ υπάρχει μια ειρωνεία που δεν μπορούμε να αγνοήσουμε.

Η Ελλάδα γερνάει.

Το 2025 οι άνθρωποι ηλικίας 65 ετών και άνω αντιστοιχούν στο 23,7% του πληθυσμού.

Ο δείκτης γήρανσης έχει φτάσει το 185,4.

Δηλαδή για κάθε 100 παιδιά ηλικίας 0–14 ετών αντιστοιχούν περίπου 185 άτομα ηλικίας 65+.

Και ενώ η κοινωνία μας γερνάει…

εμείς δεν μπορούμε να σχεδιάζουμε μια ασφαλιστική αγορά που θα μπορεί να ασφαλίζει αξιοπρεπώς τους ανθρώπους όταν γεράσουν;

Αυτό δεν είναι μόνο επιχειρηματικό ζήτημα.

Είναι κοινωνικό ζήτημα.

Η ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΔΕΝ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΕΙΝΑΙ «ΜΙΑΣ ΧΡΗΣΗΣ»

Δεν μπορεί να λειτουργεί έτσι:

Σε θέλω νέο.

Σε θέλω υγιή.

Σε θέλω παραγωγικό.

Σε θέλω να πληρώνεις.

Και μετά:

«Τώρα που μεγάλωσες, το πρόβλημα είναι δικό σου».

Ούτε για τον ασφαλισμένο.

Ούτε για τον διαμεσολαβητή.

Ούτε για τον εργαζόμενο.

Ούτε για κανέναν.

Γιατί η ασφάλιση είναι μια σχέση που χτίζεται στον χρόνο.

Και ο χρόνος είναι το μεγαλύτερο κεφάλαιο της ασφαλιστικής αγοράς.

ΜΗΝ ΣΚΟΤΩΝΕΤΕ ΤΑ «ΓΕΡΙΚΑ ΑΛΟΓΑ»

Μην πετάτε τον ηλικιωμένο ασφαλισμένο επειδή έγινε ακριβός.

Μην πετάτε τον παλιό ασφαλιστή επειδή μεγάλωσε.

Μην απαξιώνετε τον έμπειρο εργαζόμενο επειδή θεωρείται ακριβός.

Μην αφήνετε τον νέο επαγγελματία χωρίς στήριξη επειδή δεν έφερε παραγωγή από τον πρώτο χρόνο.

Και μην αντικαθιστάτε την ανθρώπινη σχέση με την ψευδαίσθηση ότι όλα λύνονται με ένα app.

Η αγορά χρειάζεται καινούργια άλογα.

Αλλά χρειάζεται και τα παλιά.

Γιατί τα παλιά ξέρουν τον δρόμο.

Και τα νέα πρέπει να μάθουν να τον συνεχίσουν.

ΤΟ ΜΕΓΑΛΟ ΕΡΩΤΗΜΑ

Ίσως λοιπόν πρέπει να σταματήσουμε να ρωτάμε:

«Πόσο παραγωγικός είναι ένας άνθρωπος σήμερα;»

Και να αρχίσουμε να ρωτάμε:

«Τι αξία έχει για την αγορά ο άνθρωπος που στάθηκε δίπλα της επί δεκαετίες;»

Γιατί αν μια ασφαλιστική αγορά αγαπά τον άνθρωπο μόνο όσο παράγει…

αν αγαπά τον ασφαλισμένο μόνο όσο πληρώνει…

αν αγαπά τον διαμεσολαβητή μόνο όσο φέρνει νέα παραγωγή…

αν αγαπά τον εργαζόμενο μόνο όσο είναι φθηνός…

τότε κάποια στιγμή θα μείνει χωρίς ανθρώπους.

Και μια αγορά χωρίς ανθρώπους μπορεί να έχει:

τεχνολογία,

κεφάλαια,

πλατφόρμες,

AI,

bancassurance,

μεγάλους ισολογισμούς…

αλλά δεν θα έχει ψυχή.

Και χωρίς ψυχή, η ασφάλιση παύει να είναι αυτό που υποσχέθηκε στον άνθρωπο ότι θα είναι:

ένα δίχτυ προστασίας για τη δύσκολη στιγμή.

ΔΕΝ ΧΡΕΙΑΖΕΤΑΙ ΝΑ ΣΚΟΤΩΣΟΥΜΕ ΚΑΝΕΝΑ ΑΛΟΓΟ.

Χρειάζεται να φτιάξουμε μια αγορά όπου:

ο νέος θα θέλει να μπει,
ο έμπειρος θα θέλει να μείνει,
ο εργαζόμενος θα θέλει να προσφέρει,
ο διαμεσολαβητής θα θέλει να επενδύσει,
και ο ασφαλισμένος θα αισθάνεται ότι η ασφάλισή του αξίζει περισσότερο όσο περνούν τα χρόνια.

Αυτό θα ήταν πραγματική ανάπτυξη.

Όχι απλώς περισσότερα ασφάλιστρα.

Περισσότερη εμπιστοσύνη.

Γιατί τελικά…

ΤΑ ΓΕΡΙΚΑ ΑΛΟΓΑ ΔΕΝ ΧΡΕΙΑΖΕΤΑΙ ΝΑ ΤΑ ΣΚΟΤΩΝΟΥΝ.

ΧΡΕΙΑΖΕΤΑΙ ΝΑ ΤΟΥΣ ΔΙΝΟΥΝ ΤΗ ΘΕΣΗ ΤΟΥΣ.

ΚΑΙ ΝΑ ΜΑΘΑΙΝΟΥΝ ΣΤΑ ΝΕΑ ΑΛΟΓΑ ΝΑ ΤΡΕΧΟΥΝ.

 

 

ΔΙΑΒΑΣΤΕ  ΜΕΡΙΚΑ  ΑΠΟ ΤΑ 5000 ΑΡΘΡΑ  ΜΑΣ….ΣΤΕΙΛΤΕ ΤΑ ΛΙΝΚ ΣΕ ΦΙΛΟΥΣ  ΣΑΣ , ΠΕΛΑΤΕΣ  ΣΑΣ  ΚΑΙ ΟΧΙ ΜΟΝΟ   ….ΣΤΕΙΛΤΕ  ΚΑΙ ΔΙΚΑ ΣΑΣ  ΝΑ ΔΗΜΟΣΙΕΥΣΟΥΜΕ