Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής Δεν Ζητά Χάρη, Ζητά Δικαιοσύνη

Ο συνεργάτης έχει δίκιο…

Μια φράση που δύσκολα ακούγεται στην ασφαλιστική αγορά
Στην ελληνική ασφαλιστική αγορά υπάρχουν πολλές λέξεις που ακούγονται
καθημερινά:
 «ανάπτυξη»,
 «στόχοι»,
 «παραγωγή»,
 «χαρτοφυλάκιο»,
 «εταιρική κουλτούρα»,
 «σχέση συνεργασίας».

Υπάρχει όμως μια φράση που σπάνια ακούγεται:
«Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής έχει δίκιο.»

Και αυτή είναι ίσως η μεγαλύτερη παθογένεια της αγοράς.
Γιατί όταν προκύπτει μια διαφωνία μεταξύ συνεργάτη και ασφαλιστικής
εταιρίας, τις περισσότερες φορές το αποτέλεσμα μοιάζει προδιαγεγραμμένο.
Η εταιρία θα προστατεύσει πρώτα:
 τη διαδικασία της,
 την πολιτική της,
 το τμήμα της,
 την εικόνα της,
 και πολλές φορές… τον εαυτό της.

Ο συνεργάτης συνήθως μένει μόνος.
Και αυτό είναι παράδοξο.
Γιατί ο ίδιος αυτός συνεργάτης:
 έφερε τον πελάτη,
 έχτισε τη σχέση εμπιστοσύνης,
 κράτησε το συμβόλαιο ενεργό,
 απορρόφησε παράπονα,
 έκανε support εκτός ωραρίου,
 έγινε “σάκος του μποξ” σε κάθε καθυστέρηση.

Όταν όμως έρθει η στιγμή της σύγκρουσης, ξαφνικά αντιμετωπίζεται σαν να
είναι… απέναντι.
Στην πράξη, πολλοί διαμεσολαβητές έχουν ζήσει:

 αυθαίρετες αλλαγές διαδικασιών,
 διαφορετικές ερμηνείες συμβολαίων,
 επιλεκτική εξυπηρέτηση,
 καθυστερήσεις χωρίς ενημέρωση,
 αποφάσεις που αλλάζουν από υπάλληλο σε υπάλληλο,
 και φυσικά τη γνωστή φράση:

«Αυτή είναι η πολιτική της εταιρίας.»
Κανείς δεν λέει ότι οι ασφαλιστικές εταιρίες λειτουργούν πάντα
λανθασμένα.
Υπάρχουν σοβαρά στελέχη, επαγγελματίες με ήθος και άνθρωποι που
πραγματικά προσπαθούν.

Όμως η αγορά έχει μάθει να αντιμετωπίζει τον συνεργάτη περισσότερο ως
“κανάλι παραγωγής” και λιγότερο ως ισότιμο επαγγελματία.
Και εκεί ξεκινά το πρόβλημα.
Γιατί ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής δεν είναι υπάλληλος.
Δεν είναι τηλεφωνικό κέντρο.
Δεν είναι αριθμός παραγωγής σε excel.
Είναι ο άνθρωπος που βρίσκεται απέναντι στον πελάτη όταν όλα πάνε
στραβά.
Είναι εκείνος που:
 θα ακούσει την αγανάκτηση,
 θα δεχτεί την πίεση,
 θα χάσει τον ύπνο του,
 και πολλές φορές θα εκτεθεί προσωπικά για λάθη που δεν έκανε ο
ίδιος.

Και όμως, όταν διεκδικήσει το αυτονόητο, πολύ δύσκολα θα ακούσει:
«Ναι, έχεις δίκιο.»

Η αγορά πολλές φορές φοβάται να παραδεχτεί λάθη.
Γιατί θεωρεί ότι η παραδοχή αδυναμίας μειώνει το κύρος της.
Στην πραγματικότητα όμως συμβαίνει το αντίθετο.
Οι μεγάλες συνεργασίες δεν χτίζονται πάνω στον φόβο.

Χτίζονται πάνω στην εμπιστοσύνη.
Και εμπιστοσύνη σημαίνει:

 να ακούς τον συνεργάτη,
 να εξετάζεις πραγματικά μια ένσταση,
 να μην λειτουργείς τιμωρητικά,
 να μην υπάρχουν “παιδιά και αποπαίδια”,
 να μη θυμάσαι τον συνεργάτη μόνο όταν ζητάς παραγωγή.

Γιατί στο τέλος της ημέρας, η ασφαλιστική αγορά δεν κινείται από τα κτίρια, τα
λογότυπα και τις διαφημίσεις.
Κινείται από ανθρώπους.

Και κυρίως από εκείνους που κάθε πρωί βγαίνουν στην αγορά για να πείσουν
έναν πελάτη να εμπιστευτεί την έννοια της ασφάλισης.
Αν λοιπόν η αγορά θέλει πραγματικά να εξελιχθεί, πρέπει κάποια στιγμή να
μάθει και κάτι πολύ απλό:
Ο συνεργάτης δεν είναι απέναντι.
Είναι ο λόγος που υπάρχει η παραγωγή, η ανάπτυξη και τελικά η ίδια η
ασφαλιστική εταιρία.

«Ο συνεργάτης δεν ζητά χάρη. Ζητά δικαιοσύνη.»

«Η μεγαλύτερη κρίση εμπιστοσύνης στην αγορά αρχίζει όταν ο συνεργάτης παύει να ακούγεται.»

Αλέξανδρος Βοργίας
Σύμβουλος Ασφαλιστικής Αγοράς & Αρθρογράφος

Γιατί η σωστή ασφαλιστική ενημέρωση δεν είναι διαφήμιση αλλά ευθύνη

Τα κλειστά σπίτια, τα παιδιά που φεύγουν και η Ελλάδα παρότι είναι Παράδεισος αδειάζει …

Η Ασφαλιστική Αγορά αλά… ”Καραγκιόζης”

Πατήστε πάνω στους τίτλους και διαβάστε τα άρθρα: