Η ερώτηση ακούγεται απλή, όμως πίσω της κρύβεται ίσως η πιο ουσιαστική πλευρά
κάθε επαγγελματικής σχέσης. Γιατί στην πραγματικότητα, πριν μια επιχείρηση
αγοράσει την υπηρεσία σου, αγοράζει εσένα. Τον τρόπο που σκέφτεσαι, που
επικοινωνείς, που στέκεσαι απέναντι στις δυσκολίες και κυρίως την αίσθηση
ασφάλειας που δημιουργείς.
Ως σύμβουλος επιχειρήσεων έχω καταλάβει μέσα στα χρόνια πως οι άνθρωποι σπάνια
επιλέγουν μόνο με βάση τις τεχνικές γνώσεις ή τα βιογραφικά. Η γνώση είναι
σημαντική, αλλά από μόνη της δεν αρκεί. Αυτό που καθορίζει τελικά μια συνεργασία
είναι η εμπιστοσύνη. Η δυνατότητα του άλλου να νιώσει ότι απέναντί του έχει έναν
άνθρωπο που μπορεί να κατανοήσει πραγματικά την κατάσταση, να διαχειριστεί πίεση,
να αναλάβει ευθύνη και να σταθεί στα δύσκολα χωρίς πανικό και υπερβολές.
Το να “πουλάς τον εαυτό σου” δεν σημαίνει να κατασκευάζεις μια ψεύτικη εικόνα ή να
προσπαθείς να εντυπωσιάσεις. Σημαίνει να μπορείς να παρουσιάσεις με καθαρότητα
ποιος είσαι, τι αξία προσφέρεις και γιατί κάποιος μπορεί να επενδύσει πάνω σου με
εμπιστοσύνη. Η ουσία δεν βρίσκεται στην υπερβολική αυτοπροβολή αλλά στην
αυθεντικότητα. Οι άνθρωποι αντιλαμβάνονται πολύ πιο γρήγορα απ’ όσο νομίζουμε
ποιος προσπαθεί απλώς να πουλήσει και ποιος πραγματικά πιστεύει σε αυτό που
προσφέρει.
Στις επιχειρήσεις, όπως και στις ανθρώπινες σχέσεις, η επικοινωνία δεν είναι μόνο
λέξεις. Είναι στάση, συνέπεια, ενέργεια και ευθύνη. Είναι ο τρόπος που ακούς πριν
μιλήσεις, που κατανοείς πριν προτείνεις και που διαχειρίζεσαι ακόμα και μια διαφωνία
χωρίς να χάνεις την ισορροπία σου. Ένας επαγγελματίας που εμπνέει εμπιστοσύνη δεν
πιέζει για να πείσει. Δημιουργεί συνθήκες ώστε ο άλλος να νιώσει ασφάλεια να
συνεργαστεί μαζί του.
Πολλές φορές οι μεγαλύτερες συμφωνίες δεν κλείνουν επειδή κάποιος είχε την
καλύτερη παρουσίαση ή το πιο εντυπωσιακό πακέτο υπηρεσιών. Κλείνουν επειδή
απέναντι υπήρχε ένας άνθρωπος που εξέπεμπε σταθερότητα, αντίληψη και ειλικρίνεια.
Ένας άνθρωπος που μπορούσε να εμπνεύσει εμπιστοσύνη χωρίς να χρειάζεται να
φωνάξει την αξία του.
Η εμπειρία μου όλα αυτά τα χρόνια μου έχει δείξει πως οι επιχειρήσεις δεν αναζητούν
απλώς συνεργάτες. Αναζητούν ανθρώπους που να μπορούν να διαχειριστούν σχέσεις,
κρίσεις, ευθύνες και αποφάσεις. Ανθρώπους που να συνδυάζουν γνώση με ανθρώπινη
κατανόηση. Γιατί πίσω από κάθε εταιρεία υπάρχουν άνθρωποι, χαρακτήρες, φόβοι,
φιλοδοξίες και ανάγκη για επικοινωνία.
Στο τέλος της ημέρας, η υπηρεσία μπορεί να ανοίξει την πόρτα μιας συνεργασίας.
Όμως αυτό που καθορίζει αν η πόρτα θα μείνει ανοιχτή είναι ο άνθρωπος. Η συνέπεια,
η ευθύνη, η παρουσία και η αλήθεια που μεταφέρει. Γιατί οι άνθρωποι ίσως ξεχάσουν
τι ακριβώς ειπώθηκε σε μια συνάντηση, αλλά δύσκολα ξεχνούν πώς ένιωσαν απέναντί
σου.
Νίκων Μάρρας
Σύμβουλος επιχειρήσεων
& χρηματοοικονομικής διαχειρισης
