Ποια είναι, τελικά, η Δουλειά ενός Διευθυντή Πωλήσεων στην Ασφαλιστική Αγορά;
Από απλοί αναμεταδότες αλγορίθμων και κυνηγοί έτοιμου τζίρου, οι Διευθύνσεις Πωλήσεων οφείλουν να βγουν από τον "γυάλινο πύργο" και να γίνουν οι πραγματικοί, ανθρωποκεντρικοί σύμμαχοι του διαμεσολαβητή.
Το παρακάτω άρθρο του Αλέξανδρου Βοργία , καταγράφει προβληματισμούς που ακούγονται όλο και συχνότερα στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση και επιχειρεί να ανοίξει έναν ουσιαστικό διάλογο για τον ρόλο των Διευθύνσεων Πωλήσεων στη σύγχρονη ασφαλιστική αγορά.
Διαβάστε ….
Ποια είναι, τελικά, η Δουλειά ενός Διευθυντή Πωλήσεων στην
Ασφαλιστική Αγορά;
Μπήκαμε για τα καλά στο έτος 2026. Η τεχνολογία καλπάζει, οι πλατφόρμες
direct ασφάλισης έχουν γίνει καθημερινότητα και ο ανταγωνισμός στην
ασφαλιστική βιομηχανία χτυπάει κόκκινο. Μέσα σε αυτό το σκηνικό, ένας
παλιός, παραδοσιακός θεσμός φαίνεται να περνάει τη δική του κρίση
ταυτότητας.
Ο λόγος για τον Διευθυντή Πωλήσεων (Sales Manager) μιας
ασφαλιστικής εταιρείας και την ομάδα του (Inspectors, Account Managers).
Γυρνώντας στους διαδρόμους της αγοράς και μιλώντας με ελεύθερους
επαγγελματίες πράκτορες και μεσίτες, ακούγεται όλο και πιο έντονα ένας
ψίθυρος που τείνει να γίνει κραυγή:
«Ποια είναι, τελικά, η πραγματική
δουλειά τους σήμερα;»
Επιλεκτικές Επισκέψεις και Δημόσιες Σχέσεις;
Η εικόνα που συναντά κανείς συχνά στο πεδίο απέχει από τις θεωρίες των
εταιρικών σεμιναρίων. Γραφεία που επισκέπτονται εξαιρετικά επιλεκτικά,
συνήθως μόνο εκείνα που «γράφουν» τα μεγάλα νούμερα, αφήνοντας τον
μικρό ή μεσαίο διαμεσολαβητή στην τύχη του.
Η εξυπηρέτηση έχει γίνει επίσης επιλεκτική. Αν έχεις πρόβλημα με μια
μεγάλη παραγωγή, το τηλέφωνο απαντάται στο πρώτο χτύπημα. Αν ψάχνεις
λύση για ένα καθημερινό, «μικρό» αλλά κρίσιμο ζήτημα ενός πελάτη σου,
μπορεί να περιμένεις μέρες. Είναι απλά στελέχη υποστήριξης ή έχουν
μετατραπεί σε κυνηγούς «έτοιμου» τζίρου, αδιαφορώντας για την πραγματική
ανάπτυξη του δικτύου;
Η Ψηφιακή Εποχή και η Παγίδα των Data
Βρισκόμαστε στο 2026, την εποχή που η Τεχνητή Νοημοσύνη (AI) και τα
αυτοματοποιημένα συστήματα underwriting λύνουν τα χέρια των
εταιρειών, βγάζοντας αποφάσεις σε δευτερόλεπτα. Εδώ όμως κρύβεται μια
μεγάλη ειρωνεία.
Αντί η ομάδα πωλήσεων να εκμεταλλευτεί αυτή την
αυτοματοποίηση για να κερδίσει χρόνο και να βρεθεί δίπλα στον συνεργάτη,
συχνά κρύβεται πίσω από αυτή.
Όταν το σύστημα απορρίπτει ένα συμβόλαιο, ο Inspector πωλήσεων συχνά
σηκώνει τα χέρια ψηλά, λειτουργώντας ως απλός αναμεταδότης ενός
αλγορίθμου: «Έτσι έβγαλε το σύστημα, δεν μπορώ να κάνω κάτι». Αν η
δουλειά της διεύθυνσης πωλήσεων είναι απλά να κοιτάζει τα
dashboards και τα data analytics της εταιρείας, τότε ο ρόλος τους έχει
ήδη ψηφιοποιηθεί και οι ίδιοι έχουν καταστεί περιττοί.
Φερέφωνα των Εταιρειών ή Σύμμαχοι του Διαμεσολαβητή;
Το μεγαλύτερο παράπονο της αγοράς σήμερα είναι η έλλειψη αυθεντικής
φωνής. Πολλοί αναρωτιούνται αν οι διευθυντές πωλήσεων λειτουργούν
απλώς ως «φερέφωνα» των ασφαλιστικών εταιρειών.
Όταν η εταιρεία αλλάζει την τιμολογιακή της πολιτική, όταν αυξάνει τα
ασφάλιστρα στα ισόβια συμβόλαια υγείας ή όταν αυστηροποιεί τα κριτήρια, η
ομάδα πωλήσεων εμφανίζεται συχνά με ένα έτοιμο, ξύλινο εταιρικό non-
paper. Αντί να μεταφέρουν τον παλμό και τα δίκαια αιτήματα της αγοράς προς
τα «πάνω», στα κεντρικά γραφεία, λειτουργούν αμφίδρομα μόνο ως ιμάντες
μεταφοράς εντολών προς τα «κάτω».
Ποια Πρέπει να Είναι η Πραγματική τους Δουλειά;
Για να είμαστε δίκαιοι, η ασφαλιστική αγορά χρειάζεται τον Διευθυντή
Πωλήσεων. Όχι όμως ως διακοσμητικό στοιχείο, ως tracker των targets ή ως
έναν απλό διαχειριστή ψηφιακών αιτημάτων. Η πραγματική τους δουλειά θα
έπρεπε να είναι:
Συμβουλευτική Ανάπτυξης (Business Coaching):
Να κάθεται δίπλα
στον πράκτορα, να αναλύει το χαρτοφυλάκιό του και να του δείχνει πώς
να αναπτυχθεί, αντί να ζητάει απλώς «νούμερα».
Γέφυρα Ανθρωπιάς και Τεχνολογίας:
Να παρεμβαίνει εκεί που ο
αλγόριθμος αδυνατεί να δει την ανθρώπινη ιδιαιτερότητα,
λειτουργώντας ως εσωτερικός «δικηγόρος» του δικτύου.
Εκπαίδευση σε Νέα Ρίσκα:
Να φέρνει στο γραφείο τη γνώση για τους
νέους κινδύνους (cyber κινδύνους, κλιματική αλλαγή) και να βοηθάει
τον διαμεσολαβητή να σταθεί όρθιος.
Η Ώρα της Αλήθειας
Το 2026 δεν συγχωρεί τους «μεσάζοντες» που δεν προσφέρουν
προστιθέμενη αξία. Αν η δουλειά μιας ομάδας πωλήσεων εξαντλείται στα
corporate emails, στις δημόσιες σχέσεις και στις πιέσεις για το κλείσιμο του
μήνα, τότε ο θεσμός αυτοακυρώνεται.
Οι σύγχρονοι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, οι οποίοι καθημερινά δίνουν μάχη
για να κρατήσουν ψηλά την ποιότητα και την εμπιστοσύνη των πελατών τους,
έχουν ανάγκη από αληθινούς συμμάχους.
Αν θέλουν οι ασφαλιστικές να έχουν πιστά και παραγωγικά δίκτυα, πρέπει να
επανεκπαιδεύσουν τις ομάδες πωλήσεών τους: να βγουν από το γυάλινο
πύργο, να σταματήσουν τις διακρίσεις και να θυμηθούν ότι η ασφάλιση
παραμένει, πάνω απ' όλα, μια ανθρωποκεντρική υπόθεση.
Γιατί στο τέλος της ημέρας, οι συνεργάτες δεν θυμούνται ποιος πίεζε
περισσότερο για στόχους.
Θυμούνται ποιος στάθηκε δίπλα τους όταν πραγματικά χρειάστηκαν
βοήθεια.
Αλέξανδρος Βοργίας
Σύμβουλος Ασφαλιστικής Αγοράς και Αρθρογράφος
Δεν ισχυριζόμαστε ότι όλοι λειτουργούν με τον ίδιο τρόπο. Υπάρχουν στελέχη που τιμούν τον ρόλο τους, στηρίζουν έμπρακτα τους συνεργάτες τους και αποτελούν πραγματικούς συμμάχους της διαμεσολάβησης.
Σε αυτούς αξίζουν συγχαρητήρια και αναγνώριση. Η συζήτηση που ανοίγει το συγκεκριμένο άρθρο αφορά συμπεριφορές και πρακτικές που, κατά κοινή ομολογία πολλών ανθρώπων της αγοράς, χρειάζονται βελτίωση.
Γιατί στόχος δεν είναι η κριτική για την κριτική, αλλά μια ασφαλιστική αγορά πιο ανθρώπινη, πιο δίκαιη και πιο αποτελεσματική για όλους.
Το άρθρο αυτό δεν στοχεύει στα πρόσωπα, αλλά σε νοοτροπίες και πρακτικές που προβληματίζουν ένα μέρος της αγοράς. Άλλωστε, κάθε κανόνας έχει τις εξαιρέσεις του και πολλές φορές αυτές οι εξαιρέσεις είναι που κρατούν ψηλά το κύρος και την αξιοπιστία ολόκληρου του κλάδου.
Διαβάστε τα παρακάτω άρθρο μας
Γιατί η σωστή ασφαλιστική ενημέρωση δεν είναι διαφήμιση αλλά ευθύνη
Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής Δεν Ζητά Χάρη, Ζητά Δικαιοσύνη
Τα κλειστά σπίτια, τα παιδιά που φεύγουν και η Ελλάδα παρότι είναι Παράδεισος αδειάζει …
Η Ασφαλιστική Αγορά αλά… ”Καραγκιόζης”
Πατήστε πάνω στους τίτλους και διαβάστε τα άρθρα:
1.Τελικά ζηλεύουν τους ασφαλιστές ή απλώς τους κοροϊδεύουν;
1. https://allgood.gr/telika-
2. Εθνική Ασφαλιστική: Η Ιστορία, οι Άνθρωποι και το Brand που Έγινε Σύμβολο
2. https://allgood.gr/ethniki-
3. Αναβρασμός στα εταιρικά δίκτυα της Εθνικής Ασφαλιστικής μετά την ανακοίνωση του νέου σχεδίου ανάπτυξης
3. https://allgood.gr/
4. Μήπως η ασφαλιστική αγορά χρειάζεται ενδοσκόπηση… από όλους;
4. https://allgood.gr/mipos-i-
5. DRGs: Η μεγάλη αλλαγή που έρχεται σε νοσοκομεία, κλινικές ασφαλιστικές και ασθενείς
5. https://allgood.gr/drgs-i-
6. Τα πρόστιμα στα ανασφάλιστα ήρθαν… αλλά ο κίνδυνος ήταν πάντα στον δρόμο
6. https://allgood.gr/ta-
7. Έκπτωση 20% στον ΕΝΦΙΑ ασφαλίζοντας το σπίτι σου
7. https://allgood.gr/ekptosi-
8. Ο Ενεργός Ασφαλιστής δίνει Υπεραξία στην Ασφάλεια
8. https://allgood.gr/o-
9. Ο Επαγγελματίας Ασφαλιστής – Πυλώνας Αξιοπιστίας και Προστασίας στη Νέα Εποχή Αβεβαιότητας
9. https://allgood.gr/o-
10. Επαγγελματίας Ενεργός Ασφαλιστής: 21+ λόγοι να τον εμπιστευτείς
10. https://allgood.gr/o-
11. Ο Ενεργός Ασφαλιστής δεν πουλάει συμβόλαια — σώζει ανθρώπους και περιουσίες…
11. https://allgood.gr/o-
12. Ο Ενεργός Επαγγελματίας Ασφαλιστής: Κοινωνικός Φύλακας, Σύγχρονος Συνοδοιπόρος
12. https://allgood.gr/o-
15. https://allgood.gr/
16. ”ΒΟΜΒΑ” η απόφαση 2196/2025 του Συμβουλίου Επικρατείας , για μονομερείς Αυξήσεις Υγείας Δείτε το βίντεο παρέμβαση του Δημήτρη Σπυράκου, πρώην Γ.Γ.Καταναλωτή
16. https://allgood.gr/vomva-
17. Ασφάλιστρα υγείας: Οι γκρίζες ζώνες στο νέο δείκτη αναπροσαρμογής
17. https://allgood.gr/
18. Η Υγεία σε ”κρίση”. Προστατεύστε τον Ασφαλισμένο, Θωρακίστε το Σύστημα-προστατεύστε το θεσμό
18. https://allgood.gr/i-
19. Πώς και γιατί πρέπει να δημιουργηθεί ένα Think Tank σήμερα
19. https://allgood.gr/pos-
20. Ιστορική Συνάντηση στο Επαγγελματικό Επιμελητήριο Αθηνών: Ασφαλιστικές Εταιρείες και Διαμεσολάβηση σε Ανοιχτό Διάλογο για το Μέλλον του Κλάδου
20. https://allgood.gr/
21. Όσο αυξάνονται τα ασφάλιστρα, μειώνεται το εισόδημα και απαξιώνεται ο θεσμός
21. https://allgood.gr/oso-
22. Η Διαμεσολάβηση και οι Ασφαλισμένοι στην ίδια πλευρά. Όταν η Διαμεσολάβηση μιλά, ο Καταναλωτής δεν μένει σιωπηλός
22. https://allgood.gr/i-
23. Στ Επικρατείας με την απόφασή του 2196/2025: Ναι στις αυξήσεις ασφαλίστρων υγείας , αλλά με κανόνες
23. https://allgood.gr/st-
24. ΕΑΔΕ -Ανακοίνωση σχετικά με 2196/2025 Απόφαση του Συμβουλίου της Επικρατείας,
24. https://allgood.gr/eade-
25. Η απόφαση 2196/2025 του ΣτΕ, δικαίωση για καταναλωτές και διαμεσολαβητές –Επιτακτική πλέον η ανάγκη για κανόνες και στην Ελληνική Ασφαλιστική Αγορά.
25. https://allgood.gr/
26. Όχι, οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές δεν φταίνε – ώρα να μπούνε τα πράγματα στη θέση τους!
26. https://allgood.gr/oxi-oi-
27. Ο Δείκτης Υγείας Αναπροσαρμογής: Διαφάνεια ή νέα προβλήματα;
27. https://allgood.gr/o-
28. Όταν η ίδια η δικαιοσύνη «ακυρώνει» εξαιρέσεις συμβολαίων
28. https://allgood.gr/areios-
29. Χρόνιες και συγγενείς παθήσεις: Οι πιο επικίνδυνες εξαιρέσεις των συμβολαίων υγείας
29. https://allgood.gr/
30. Συνήθεις Εξαιρέσεις στα παραδοσιακά Ασφαλιστήρια Ζωής
30. https://allgood.gr/
31. Το Δικαίωμα Συμβολαίου είναι Ασφάλιστρο. Πόσο ακόμα θα κρύβεται η αυτονόητη λύση;
31. https://allgood.gr/to-
32. Η διαμεσολάβηση ενώνεται κατά των αθέμιτων πρακτικών.ΕΕΑ και επαγγελματικά σωματεία αντιδρούν στη μονομερή επιβολή “δικαιώματος συμβολαίου
32. https://allgood.gr/i-
33. Nομική γνωμοδότηση – “όχι στην μείωση των προμηθειών”- Δεν είναι σύννομη-ΕΕΑ και Σωματεία: Ηχηρό μήνυμα ‘είμαστε σε πόλεμο”
33. https://allgood.gr/nomiki-
34. Οι προμήθειες δεν είναι διαπραγματεύσιμες-Μονομερείς αποφάσεις, συλλογικές αντιδράσεις
34. https://allgood.gr/oi-
35. Ψηφοφορία ασφαλιστικών διαμεσολαβητών για τη μείωση προμηθειών 2771 συνάδελφοι πήραν θέση – Οι επόμενες 15 ημέρες είναι κρίσιμες
35. https://allgood.gr/
36. Σε πόσες ημέρες πρέπει να πληρώσει η ασφαλιστική την αποζημίωση μετά από ατύχημα;
36. https://allgood.gr/se-
37. Το «Τέχνασμα» του Δικαιώματος Συμβολαίου: Η Αθέατη Περικοπή των Αμοιβών και η Απάντηση της Διαμεσολάβησης
37. https://allgood.gr/to-
39. Ενυπόθηκα ; Δες προώθηση ασφαλιστηρίων συμβολαίων από πιστωτικά ιδρύματα”
39. https://allgood.gr/
40. Νίκη με Ενότητα: Πίσω βήμα της Εθνικής Ασφαλιστικής μετά την συλλογική παρέμβαση της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης & ασφαλισμένων
40. https://allgood.gr/niki-
45. Ασφάλεια Noμικής Προστασίας Οικογένειας
45. https://allgood.gr/
46. Η ασφαλιστική συνείδηση δεν αγοράζεται με 10% και 20%-Η ασφάλιση δεν είναι «κουπόνι»Διάβασε εδώ
46. https://allgood.gr/i-
47. Πληρώνουν μια ζωή. Και όταν χρειάζονται να νοσηλευτούν το ”σύστημα”, τους βάζει να πληρώσουν ξανά.
47. https://allgood.gr/
48. Η υπόθεση ανοίγει: Γιάννης Χατζηθεοδοσίου στο OPEN 400.000 ακυρώσεις, πολιτικές παρεμβάσεις και ραντεβού με την ΤτΕ .
48. https://allgood.gr/i-
49. Συναντήσεις κατ` ιδίαν … με τον Βασίλη Μουντάκη
49. https://allgood.gr/
50. Καταχρηστικές οι αυξήσεις ασφαλίστρων υγείας- Τι θα κάνουν το 2026 οι ασφαλιστικές
50. https://allgood.gr/
51. Έκπτωση 20% στον ΕΝΦΙΑ ασφαλίζοντας το σπίτι σου
51. https://allgood.gr/
52. Οι συμβάσεις των Ασφαλιστικών, τα μεγάλα πρόστιμα και στο βάθος ο ρόλος της Εποπτείας
52. https://allgood.gr/oi-
53. Όταν ο διάλογος καθυστερεί, η Δικαιοσύνη προηγείται
53.https://allgood.gr/otan-o-
